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　　魯抗醫(yī)藥是國家重要的抗生素研發(fā)、生產基地，隨著市場經營規(guī)模的日益擴大，原有信息化系統(tǒng)的短板逐漸凸顯：手工參與程度居高不下，領導決策需要的數據對人工的依賴性強，企業(yè)對各區(qū)域的管理力不從心。2013年7月，魯抗與浪潮合作，上線浪潮醫(yī)藥CRM，浪潮實施團隊結合魯抗的營銷業(yè)務特征，在軟件產品的基礎上進行配置，為魯抗量身打造個性化的應用，實現(xiàn)與原異構ERP系統(tǒng)集成，形成一體化的信息平臺，為魯抗的營銷業(yè)務打造出一柄適應時勢的“智慧利劍”。

　　山東魯抗醫(yī)藥股份有限公司（簡稱“魯抗醫(yī)藥”）是國家大型生物制藥企業(yè)，國家重要的抗生素研發(fā)、生產基地，國家重點高新技術企業(yè)，擁有國家級企業(yè)技術中心。魯抗醫(yī)藥生產經營抗生素類、氨基酸類、心腦血管類、半合成抗生素類原料藥，生物藥品以及相關制劑等產品暢銷全國，遠銷亞洲、歐洲、非洲、美洲40多個國家和地區(qū)，年出口創(chuàng)匯過億美元。

　　“十二五”期間，魯抗醫(yī)藥圍繞發(fā)展戰(zhàn)略，以市場為導向，以體制機制和管理創(chuàng)新為保障，以科技創(chuàng)新和技術進步為動力，優(yōu)化資源配置，提升管理能力，打造生物制藥、生物制品、生物基因制藥三條產業(yè)鏈，大力發(fā)展魯抗（人用）醫(yī)藥、魯抗動保、環(huán)境科技、魯抗生物四大板塊，建設魯抗醫(yī)藥、科技、生物制造、合成四大產業(yè)園區(qū)，努力培育和提升企業(yè)核心競爭力，使魯抗醫(yī)藥躋身于國內一流制藥企業(yè)行列。

　　隨著集團產業(yè)規(guī)模的不斷發(fā)展，企業(yè)內部各部門之間對提升管理的需求越來越強烈，集團內部企業(yè)間業(yè)務協(xié)同的效率、各部門之間關聯(lián)的工作效率都亟需提高，企業(yè)的業(yè)務流程需要進一步優(yōu)化、規(guī)范，在整個集團內部需要形成一個“快速反應、精準營銷”的良性運營機制。

　　另外，領導決策需要掌握的各類信息、數據，大多由各級人員手工收集、層層上報，由于信息分散在不同部門，需要對數據深度挖掘、加工、手工干預，因此造成信息上報不及時、準確性差，存在管理和決策滯后的現(xiàn)象。隨著外部市場環(huán)境競爭越來越激烈，加強營銷管理信息化建設的需求日益凸顯。

　　在此背景下，魯抗醫(yī)藥需要借助信息化手段推進公司管理創(chuàng)新，提高公司的管控能力和核心競爭力。經過多方面了解，魯抗醫(yī)藥選擇與浪潮合作，上線ERP，根據自身情況打造個性化的應用，實現(xiàn)與原異構ERP系統(tǒng)集成，形成一體化的信息平臺。

　　結合當前的互聯(lián)網+、大數據、移動應用等技術的發(fā)展，浪潮根據市場環(huán)境的需要，綜合分析魯抗醫(yī)藥信息化系統(tǒng)現(xiàn)狀，為魯抗醫(yī)藥制定契合的實施方案，同時兼顧已有的信息化成果，避免信息化建設重復投資，實現(xiàn)各系統(tǒng)的集成應用和深度應用，大大提高了魯抗醫(yī)藥營銷管理水平。

　　浪潮醫(yī)藥CRM與其它供應鏈系統(tǒng)集成，實現(xiàn)業(yè)務閉環(huán)管理

　　魯抗醫(yī)藥先前已建設供應鏈系統(tǒng)，為保證業(yè)務體系的統(tǒng)一，新上線的浪潮醫(yī)藥CRM與魯抗醫(yī)藥在用的其它軟件廠商的供應鏈系統(tǒng)實現(xiàn)集成，形成企業(yè)內信息一體化，打通營銷業(yè)務與供應鏈業(yè)務之間的信息壁壘，形成業(yè)務信息層面的閉環(huán)管理。

　　流向數據直連采集，使效益呈現(xiàn)指數級增長

　　一級經銷商數據對魯抗醫(yī)藥的戰(zhàn)略決策，以及多方面的業(yè)務指導，都起著非常重要的作用，如何及時準確的把一級經銷商數據掌握到手里，是亟待解決的技術問題。

　　上線浪潮醫(yī)藥CRM后，使用數據直連采集的方式，獲取一級經銷商的流向、購進、庫存等動態(tài)數據，大大提高了動態(tài)數據的及時性和準確性。一級經銷商的服務器部署數據采集的客戶端，經過配置后，可以直接把經銷商的動態(tài)數據上傳到魯抗的數據庫，實現(xiàn)魯抗營銷大數據分析；在上傳過程中，根據事先配置好的規(guī)則，自動完成數據的清洗。相對于原來的手工處理動態(tài)數據，時間由十天左右節(jié)省到0.5小時以內，準確性由原來的手工操作易產生誤差演變成標準化處理。

　　客戶360度管理，提升了客戶滿意度

　　客戶是整個營銷業(yè)務的核心，是企業(yè)的命脈，把客戶的信息準確、完整的掌握在企業(yè)手里，對企業(yè)至關重要。

　　浪潮醫(yī)藥CRM通過客戶360度視圖，對客戶進行定期評價并實現(xiàn)分級管理，通過與客戶進銷存信息的電子數據對接，可以即時查詢分析，對比客戶的進銷存變化，提高藥品數據流向的及時性和準確性，使營銷體系信息更加透明、降低渠道庫存，提高營銷預測的準確性。建立的客戶基礎檔案信息查詢庫和集團層面統(tǒng)一的客戶關懷信息化機制，提升了客戶滿意度。

　　銷售協(xié)議電子化，規(guī)范業(yè)務員和客戶的業(yè)績評價

　　協(xié)議政策是指導全年業(yè)務的標準，把協(xié)議中的政策與業(yè)務緊密關聯(lián)，是營銷業(yè)務高效的前提。浪潮醫(yī)藥CRM實現(xiàn)對協(xié)議的電子化管理。

　　業(yè)務員與客戶簽訂協(xié)議后，把協(xié)議文本中的關鍵信息錄入到浪潮醫(yī)藥CRM，內勤收到寄來的協(xié)議文本后，審批業(yè)務員錄入的協(xié)議關鍵信息，后續(xù)由相關領導完成審批，形成計算返利或績效考核的政策依據，為及時計算返利或績效考核奠定基礎。

　　自動評估績效，業(yè)績考核更加及時透明

　　系統(tǒng)結合指標、協(xié)議、以及業(yè)務數據，自動計算返利和績效考核，大大減少每月必不可少的手工工作量。浪潮醫(yī)藥CRM支持返利和績效計算政策的靈活變動，再加上數據直連采集及時獲取動態(tài)數據，以及協(xié)議中政策依據的電子化管理，即可在第一時間自動計算出返利和績效考核的明細。計算出的明細信息，在權限許可范圍內允許人工干預，再經過審批后，形成專項費用預算。

　　推廣移動應用，日常管理更加便捷規(guī)范

　　使用移動應用的功能，基層業(yè)務員通過移動端下訂單，跟蹤訂單處理進度，進行工作匯報，定位地理位置，實現(xiàn)移動考勤；領導通過移動端審批，查詢公司各項業(yè)績指標的達成情況，督導各項工作的推進。根據工作計劃、總結與業(yè)務員定位信息的綜合判斷，規(guī)范了業(yè)務員的日常行為。

　　優(yōu)化內部業(yè)務流程，提高協(xié)同效率

　　浪潮借助本次項目實施的契機，對魯抗原有的訂貨流程、計劃管理流程、合同協(xié)議管理流程、流向數據管理流程、行為監(jiān)控過程、費用核銷流程等進行了優(yōu)化，并整合ERP、移動應用等信息資源，利用更準確、高質量的信息，優(yōu)化流程，使得內部工作協(xié)同更加高效。

　　重視現(xiàn)場實施，培養(yǎng)運維團隊

　　在實施過程中，浪潮充分利用在醫(yī)藥行業(yè)多年信息化建設的經驗，派駐專業(yè)的行業(yè)實施顧問，運用成熟的項目實施方法、科學的項目實施工具，本著以解決客戶需求為核心的態(tài)度，注重實施過程中對各級人員培訓與知識轉移工作，在成功實施項目的同時，為魯抗培養(yǎng)了專業(yè)化維護團隊，滿足企業(yè)信息化運維的需要。

　　浪潮醫(yī)藥CRM通過銷售業(yè)務從訂單、發(fā)貨、銷售數據統(tǒng)計、績效和返利計算的貫穿，實現(xiàn)營銷業(yè)務和供應鏈業(yè)務的閉環(huán)管理，不僅大大降低人力成本，而且加快了信息流轉和共享，提高了信息資源利用率、數據準確率和工作效率，企業(yè)在第一時間評估出與經銷商、代理人、臨床聯(lián)系人、業(yè)務員的績效，極大鼓舞了員工的積極性。企業(yè)借此及時了解區(qū)域業(yè)績和費用，通過費效比分析，隨時指導營銷工作，一定程度上減少了企業(yè)經營風險。

　　浪潮醫(yī)藥CRM應用于魯抗醫(yī)藥的營銷業(yè)務，把營銷大數據應用到企業(yè)管理，不僅提高了企業(yè)的決策水平和管理能力，同時通過透視企業(yè)運營狀況，準確的提供輔助決策信息，加強了企業(yè)的管理力度，降低管理成本和決策風險。另外，通過對歷史數據的積累、對比和分析，提高事前預測、事中控制、事后分析的能力，助力魯抗競爭力快速提升，實現(xiàn)智慧營銷。

　　魯抗醫(yī)藥圍繞“以信息化帶動工業(yè)化，充分利用信息技術與網絡技術改造傳統(tǒng)醫(yī)藥產業(yè)”的指導思想，加快轉變經濟發(fā)展方式，著力構建以浪潮CRM為基礎的綜合信息化管理平臺，借助信息化手段推進公司管理創(chuàng)新，優(yōu)化管理流程，提升管理效率，有效提高了公司的管控能力和核心競爭力。同時積極探索利用互聯(lián)網進行營銷模式創(chuàng)新，助推企業(yè)轉型升級。

　　在信息化建設的道路上，魯抗醫(yī)藥將永不止步，下一步將繼續(xù)深入推進網絡營銷的推廣應用，云計算、大數據、移動互聯(lián)及智能制造的推廣應用，提升管理水平，加快商業(yè)模式創(chuàng)新，促進公司的轉型升級。